Para muchos, el título puede que resulte un tanto sensacionalista… Sin embargo, ciertas hormonas como la serotonina influyen en la decisión de compra, modulando las sensaciones y experiencias que siente un usuario cuando adquiere un determinado producto. ¡Veamos un poco más sobre ello!

Se habla mucho de hormonas, cerebro… pero siempre se descuida la base molecular del aspecto. Nosotros somos biología, y por ello, estudiar un poquito más acerca de nuestro funcionamiento  ¡¡es esencial!! (prometido no aburrir).

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En nuestro cerebro, unas de las células principales son las neuronas. Todos sabemos que en la transmisión de información a través de ellas, se van produciendo pequeños cambios eléctricos conocidos como potenciales de acción. ¿Pero, cómo se modula esa señal? ¿Qué hace que se produzca un cambio en nuestro comportamiento cuando vemos un artículo que nos gusta?

Ahí es cuando entran a participar en nuestra historia los canales (receptores) y los neurotransmisores. La idea es bien fácil y la voy a simplificar con un ejemplo. Los canales serían como una cerradura de una puerta, mientras que el neurotransmisor (en este caso, la serotonina) haría de llave.

Solo los receptores para serotonina serán capaces de contactar, al igual que ocurre con las muescas de la llave. Una vez se reconozcan, la “puerta se abrirá” y se transmitirá una determinada señal al interior de la casa. A efectos bioquímicos, la complejidad del asunto es bestial, pero para los marketineros deseosos de ventas, ¡viene bien por hoy! Ahora, la pregunta esperada…

 

¿Qué estimula nuestra serotonina?

 

La serotonina, también llamada “hormona del placer“, interviene controlando procesos muy básicos de nuestro organismo: tener hambre, el impulso sexual, sensación de felicidad, inflamación y dolor, control del sueño…

Así mismo, cuando la cantidad de hormona que circula en nuestra sangre es baja, nos solemos sentir más decaídos y anímicos, mientras que si aumentan los niveles, la euforia se apodera de nosotros.

Tras leer esto, cualquiera que tenga un negocio dirá: ¡¡¿cómo hago para que mis clientes eleven su cantidad de serotonina!!?

La serotonina es producida por unas neuronas especializadas del sistema nervioso central y del tracto gastrointestinal. Sin embargo, sus niveles pueden variar en función de distintos estímulos. Los hidratos de carbono y alimentos con cantidad de triptófano, como los dulces, la bollería, la pasta, el pan, la harina, los cereales, el arroz…

De ahí, que el consumo de muchos de estos alimentos pueda tener un cierto componente de adicción, debido a las gratas sensaciones que nos produce. Sin embargo, cuando los niveles aumentan disminuye la atracción momentánea por consumir estos productos.

Esto es utilizado por las agencias de publicidad a la hora de contratar un determinado espacio publicitario, de forma que a media mañana, el público es mucho más susceptible a desear el producto alimenticio, que tras la comida. Así, el impacto emocional que se genera es mucho mayor, quedando retenido en la memoria de nuestro consumidor.

 

¿Como influye la serotonina en la decisión de compra?

 

Cuando nos sentimos decaídos nuestro nivel de serotonina desciende, de ahí la importancia de crear con nuestro producto, nuestra tienda online, nuestro stand… un ambiente de confort y placer para nuestro cliente.

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Para ello, en base a nuestro modelo de negocio, será imprescindible contar con una serie de elementos muy cuidados. Colores agradables que inspiran emociones positivas suelen funcionar muy bien. Azules, verdes, rosados, y violetas, nos transmiten placer y tranquilidad.

Algunos como el rojo y el amarillo nos hiperactivan y llaman nuestra atención. No obstante, en función de la edad de tus clientes y su estatus social, estas preferencias pueden variar.

Imágenes de personas sonriendo, gente divertida, bebés, animales, o paisajes tranquilos aumentan nuestros niveles de serotonina, y son ideas explotadas en las campañas publicitarias.

Los cupones de descuento y las ofertas personalizadas también nos aportan una sensación de placer, que en algunos casos resulta adictiva (recordemos el caso de los cazadores de pruebas gratis). La idea que recibimos en este caso, es que hemos salido ventajosos de un negocio y hemos ganado un beneficio por comprar.

En ese caso, el consumidor vincula emocionalmente el producto con una retail o experiencia de compra, positiva y muy placentera. Con lo que, la posibilidad de que vuelva nuevamente a adquirir un producto nuestro se multiplica.

Si estás pensando en desarrollar una campaña de pruebas gratis, has de tener en cuenta que en muchas ocasiones, gran parte de los interesados en el producto serán cazadores que se dediquen a rebuscar entre webs de muestras gratis, que carecen de interés por tu artículo. Por ello, antes de hacerlo, ¡segmenta tu público o implementa algún tipo de registro en el procedimiento!

Así mismo, cuando compramos es fácil que sintamos sensaciones de relax (siempre que el precio no sea muy excesivo y lo que era felicidad se convierta en angustia). Esto es algo que aprovechan las compañías de tecnología móvil, al ofrecernos continuamente nuevos modelos que simplemente son una modificación de productos anteriores.

Sacando gamas diferentes se potencia ese sentimiento, asegurando ventas más o menos continuas, y una mayor fidelización del cliente. Recordemos el caso del iPhone y sus distintas variantes.

Y vosotros, ¿qué sentís cuando realizáis una compra? ¿la serotonina se apodera de vosotros?

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