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Cualquier venta es un proceso de negociación psicológica, en el que se hace necesario aprender a empatizar con tu interlocutor.

Durante esa negociación todo puede salir bien o mal, y es difícil llegar a predecir su resultado.

Sin embargo, el dolor al posible rechazo de un cliente es una realidad con base biológica y real, que puede llegar a convertirse en un auténtico “trauma” para lo comerciales más emocionales.

¿Por qué te duele cuando te rechazan? Todo tiene una explicación.

 

#1. La regla del 80 / 20

Las personas somos seres humanos sociales y necesitamos de afecto y aceptación de los demás. Nos gusta compartir, transmitir ideas y sentimientos con el resto de personas.

No obstante, puede ocurrir que nuestro interlocutor no se sienta del todo identificado con lo que decimos y termine denostando nuestra propuesta.

¿En ese momento que ocurre?

Un estudio llevado a cabo por Ethan Kross, profesor de la universidad de Michigan demostró que el rechazo social activa las mismas regiones del dolor que el daño físico, en concreto, la corteza somatosensorial secundaria y la ínsula posterior dorsal.

Es por eso, que si quieres comenzar a vender de forma profesional y continuada en el tiempo, es importante que entiendas que sufrir con un rechazo es algo normal.

Los grandes vendedores comprenden que su producto no hará felices a todos, y por tanto, no agotan su trabajo comercial intentando convencer a perfiles de clientes que no son los adecuados.

Los mejores empresarios conocen la regla 80/20, donde el 80 % de los ingresos proviene del 20 % de los clientes. 

¿De qué sirve continuar trabajando por captar a un 80% de usuarios que no tienen interés en lo que vendes, e incluso, solo servirán para agotarte emocional y profesionalmente?

 

 

#2. El poder del “incluso si”

Aunque parezca increíble, la inseguridad personal del propio cliente es un factor que puede anular una venta.

A menudo hablamos de la importancia de poseer una buena autoestima en el caso de los vendedores. ¿Pero y en el comprador? ¿También puede llegar a influir en su decisión?

¡Por supuesto!

El cliente es una persona con motivaciones y miedos, y es en ese aspecto en el que su inseguridad personal puede marcar un “no” por respuesta.

Incluso, dentro de la formación que ofrecemos, ésta es una objeción bastante frecuente: “no tengo suficiente conocimiento para entender las técnicas”, “no tengo tantos clientes para aplicar esos trucos”…

En ese momento puedes llegar a gastar una inmensa cantidad de energía para convencer a los compradores de lo bueno que es tu producto o servicio, mientras que ellos seguirán pensando que no son capaces, que tu idea funcionaría para otras empresas pero no en la suya, etc.

Tu cliente debe creer que tu solución es la mejor y debe confiar en su capacidad para conseguir los resultados que se propone

Para conseguir esto, la regla del “incluso si” es especialmente importante.

– Pierde 5 kilos y viste la ropa que te encanta, incluso si nunca practicaste deporte antes.

– Conduce tu coche de gama alta, incluso si no eres rico ni tienes una mansión.

 

 

#3. Convence con preguntas estratégicas

En cualquier relación de tipo social o profesional, la mejor forma de que consigas agradar y estar de acuerdo con la otra persona, es hacerle creer que piensas igual que ella.

Para ello, es esencial que te pongas en su lugar y muestres que comprendes todas sus debilidades y fortalezas, mejor incluso que ella misma.

¿El objetivo? Hacer preguntas enfocadas y estratégicas dirigidas a permitir que el mismo se convenza de las ventajas que puede ofrecer tu servicio.

En primer lugar, es imprescindible comenzar con las preguntas que ya sabes que tendrán un “sí” como respuesta.

Esto fortalece la comunicación directa con el interlocutor, al mostrar que entiendes perfectamente a la otra persona y conoces sus inquietudes.

 

Aquí tienes varios ejemplos.

– En el caso de un vendedor de vehículos:

“¿Cuál es el tipo de vehículo que busca?”

“Este coche tiene una potencia de motor y un equipamiento muy práctico, para personas que como usted, buscan un vehículo que les permita hacer viajes y largos recorridos.

 

– En el caso de una inmobiliaria:

“¿Qué tipo de vivienda necesita?”

“Sé que la tranquilidad para usted es fundamental, y por eso esta urbanización con zonas verdes al lado de un entorno natural, tiene todas las características de valor para usted”

 

No utilices preguntas de libre respuesta.

Guía la conversación para que antes de lanzar una cuestión, ya tengas más o menos claro el resultado, y de esta forma puedas reducir el número de objeciones en la venta.

 

 

#4. La altura de tu silla importa

¿Sabías que los mejores vendedores utilizan la altura de su silla, como una herramienta de comunicación persuasiva?

Comienza cualquier reunión de negociación con una silla ajustada ligeramente por debajo de la altura del cliente. Esto indicaría una posición de “sumisión” por tu parte.

Pero a medida que la reunión continúe, deberás elevar lentamente tu silla para situarte un poco más alto frente a la altura del cliente, con el objetivo de situarte en una perspectiva “dominante”.

Este cambio de altura favorece que el cliente sea más receptivo a tus propuestas y finalmente, se deje aconsejar aceptando tu solución.

Si no tienes posibilidad de ajustar la altura de tu silla, cambia la postura que utilices al estar sentado, para conseguir ese efecto visual.

 

Aquí tienes 4 estrategias psicológicas para conseguir vender sin miedo a ser rechazado. Ponlas en práctica desde ya.

3 pensamientos sobre “¿Te dan portazo? 4 estrategias psicológicas para vender sin ser rechazado”

  1. Buenas estrategias, me encantaria ver algun video de como lo ejecutan los expertos, me ayudaria mas…
    Aun asi ya estoy implementando las estrategias
    Gracias

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