En un momento en el que las promociones están a la orden del día, los descuentos pueden acabar con tu negocio.

La filosofía de la promoción absoluta impera entre los consumidores, hasta el punto de que un comercio / profesional sin ofertas parece una barbaridad increíble.

A priori, puede parecer que las promociones son imprescindibles para enriquecer la estrategia comercial: pero NO siempre y el neuromarketing tiene la respuesta.

Un estudio realizado por la Universidad de Ohio demostró que una reducción en el precio, conlleva a una reducción en la satisfacción que nos aporta un producto.

Aunque es una idea común que aquellos productos que tienen descuento se venden mejor, distintas investigaciones han evidenciado que el éxito o fracaso de esa estrategia depende del tipo de producto que esté a la venta.

 

Los descuentos devalúan los productos NO esenciales

Si analizamos brevemente la motivación de compra de un cliente, podemos distinguir entre aquellos productos que resultan esenciales para el día a día (pan, leche, agua, etc.) y los no esenciales.

Este último grupo hace referencia a todos aquellos artículos o servicios que podemos solicitar en el día a día, pero que no son imprescindibles para nosotros. Serían entendidos por nuestro cerebro como algo accesorio, un lujo o un “capricho”.

Entonces, ¿qué ocurre en la mente del comprador, cuando el precio de un producto se baja por un período limitado de tiempo, en un 10% o menos? 

 

En productos esenciales:

Aumenta el valor de adquisición (más ahorro y ganancia en el precio para el cliente) y el valor de transacción (más placer por la oportunidad de beneficio); y por lo tanto aumenta la probabilidad de una compra. ¡Fantástico!

 

En productos NO esenciales:

El descuento bajo reduce el valor de transacción de las compras no esenciales y, por tanto, también disminuye la probabilidad de que se cliente se fidelice, por atributos como la calidad o el servicio.

 

El arte no se valora cuando su precio es bajo

Un apasionante estudio desarrollado por Catalina Blumer evidenció como el comportamiento de la gente cambiaba de forma drástica si pagaban una entrada de teatro a precio completo o con descuento.

Para llevar a cabo el experimento, algunos clientes pagaban el precio total del abono que era de 15 dólares (en aquellos años), mientras que otros recibieron un descuento de 2 ó 7 dólares.

Los compradores de entradas con descuento eran conscientes de que el precio normal era de 15 $. Ambos tipos de compradores asistieron al primer espectáculo.

Sin embargo aquellos clientes que habían adquirido el abono con descuento asistieron a muchos menos eventos que los de precio completo, con lo cual, su tasa de fidelización fue inferior a pesar de haberse beneficiado de la oferta.

La conclusión inevitable es que el pequeño descuento devaluaba las entradas de una manera significativa, conduciendo a una experiencia menos agradable de ir al teatro.

 

Hoja de trabajo

Empieza por descargar la hoja de trabajo gratuita, que te permitirá reflexionar sobre los descuentos irracionales en el neuromarketing.

 

 

Más artículos sobre Neuromarketing en el precio

Controla el cerebro de tus clientes: Las Claves sobre cómo poner el precio correcto

¿Cómo poner el precio a un producto? Neuromarketing al descubierto

Los secretos del comportamiento del comprador online español

 

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *