Muchos clientes me preguntan acerca de cómo poner el precio a un producto ¡sin estafar ni ser estafado!

A continuación, te expondré una serie de razones y consejos acerca de la importancia de controlar una buena política de precios y su relación con el neuromarketing. Consigue tomar el control de tu producto y deshazte de forma eficaz de tu competencia.

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Empieza a aplicar el neuromarketing de precios en 5 minutos

Muchas veces hablamos de la importancia de transmitir buenos sentimientos a nuestros clientes, cada vez que estos adquieran uno de nuestros productos.

El precio es otro de los factores a tener en cuenta en el análisis, y que a menudo se descuida mucho por las pequeñas empresas.

Apple, Coca Cola… todas ellas controlan el mínimo detalle de sus ventas. ¿Pero qué pasa con las pymes? ¿Tenemos que conformarnos con echar nuestros precios a suerte, esperando a ver si nuestra fórmula mágica funciona o no?

 

Efecto del precio sobre nuestro cerebro: el famoso 0,99

Y es que, pese a que las pequeñas empresas se muestren reticentes a elaborar una buena política de precios, existen cientos de investigaciones científicas que revelan datos interesantes sobre la mente del consumidor.

Los investigadores Bizer y Schindler en 2005, demostraron que los clientes prestan mucha menos atención a los números posteriores en una secuencia. Esto explica por qué precios como 9,99 nos dan una falsa percepción de más barato que 10,10.

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¿Conseguimos encontrar el precio justo?

La neuroeconomía ha realizado sucesivos experimentos desde hace años, para intentar descifrar si efectivamente, el consumidor es capaz de percibir un sentimiento de injusticia frente al precio.

A través de resonancia magnética (el tubo blanco que nos da tanta claustrofobia), se ha observado que productos con un elevado precio “inexplicable” activan una zona concreta del cerebro llamada ínsula. Ésta se encuentra asociada al cerebro límbico, y vinculada a emociones de disgusto, dolor y odio.

Lo más interesante del estudio era, que una vez se activaba en el consumidor esa sensación de “injusticia”, el cliente era capaz de prescindir de él como “venganza” por el engaño, activando rutas cerebrales de gran peso emocional.

Sin embargo, cuando el precio no resultaba excesivo y se aceptaba, se destacaba la activación de otra zona bien distinta, el núcleo accumbens, que culminaba en una sensación de placer.

 

Resumiendo:

Precio adecuado > Núcleo accumbens >  Actv. Corteza prefrontal medial > Compra > Placer

Precio excesivo > Ínsula > Desactv. Corteza prefrontal medial >  No compra > Disgusto

 

¿Podemos realmente confiar en nuestros clientes?

Hasta aquí podríamos pensar que hemos resuelto el dilema. Sin embargo, nos enfrentamos a un problema todavía más complejo. Y es que, no somos objetivos a la hora de considerar si un precio es o no justo; sino que esta consideración, se ve muy influido por nuestra situación sociocultural.

Para aclararnos, separemos la población en 2 grupos: los snobs y los conformistas.

Amaldoss y San Jain en 2005 demostraron que en un mercado compuesto por snobs y conformistas, la demanda entre los snobs podría incrementarse a medida que el precio de un producto aumenta.

Sin embargo, la demanda de los conformistas, así como la petición total del mercado, lo haría disminuir en relación al aumento de precios.

La respuesta a esto es que los snobs prefieren un producto más caro. Buscan singularidad en el servicio, y este comportamiento se da siempre que los conformistas existan y no quieran gastar tanto dinero en el producto.  Por lo tanto , en un mercado constituido por sólo snobs o sólo conformistas la demanda irá a la baja.

Un error frecuente, es centrar los esfuerzos de publicidad en explicar las diferencias de un producto caro, frente a la competencia. A la larga, esto conduce a un desbalance entre precios y beneficios.

Es mucho más útil, centrar los esfuerzos de comunicación en destacar la exclusividad de los productos, en caso de artículos de “alto precio”.

 

Conclusiones rápidas

Sí, todos somos un poquito vagos y necesitamos conclusiones rápidas.

Entendido Isabel, pero después de todo esto, ¿Cómo poner el precio a un producto?

  • Si tu producto es único y de fabricación propia: tienes el monopolio del precio. Estudia bien a tus posibles clientes. ¿Pertenecen al grupo snob o son conformistas? En el primer caso, apuesta por precios elevados con un marcado reclamo de “lujo y exclusividad”. En el segundo, tiende a un precio asequible para el bolsillo de tus clientes. Un precio demasiado bajo hará considerar tu producto de reducida categoría.
  • Si vendes un producto estándar: Si el mismo producto que tienes tú, también lo tienen otros particulares, tu handicap es el precio. Deberás jugar con el margen beneficio-coste en una línea muy ajustada. Si tus artículos presentan un coste más elevado que tu competencia, el consumidor sentirá “disgusto” por plantearse adquirirlo en tu tienda.

 

Y vosotros, ¿os habíais planteado analizar el comportamiento de vuestros clientes a la hora de poner el precio a un producto?

2 pensamientos sobre “¿Cómo poner el precio a un producto? Neuromarketing al descubierto”

    1. Hola Alfonsina! Encantada de tenerte por aquí, en esta humilde morada. Muchas gracias por tu comentario 😉 En efecto, muchas de las investigaciones que tratan de neuromarketing de precios o neuroeconomía, siempre separan en grupos la población, y a veces con nombres tan “chocantes” como esos jajaja
      Por eso, preferí dejarlo para que fuera más ameno de leer. Estos temas siempre se hacen un poco indigestibles!

      1 abrazo!
      Feliz Nochevieja!!

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